Hace unos días me encontré con un estudio que me resultó muy interesante.
Trataba sobre los principales errores que cometen los psiquiatras al tratar con pacientes.
Como no podía ser de otra forma…
Resulta que muchos de esos errores también los cometen las personas que no tienen ni idea de cómo funciona la venta.
(Lo cual incluye al 90% de los mortales y al 95% de los copywriters).
Así que, para traer un email que sea interesante desde el punto de vista del valor que puedes procesar y aplicar y ver resultados hoy mismo, he extraído las frases o puntos que me parecen más relevantes, y he aportado cómo se refleja esto en la comunicación comercial.
Recuerda, hablamos de errores:
*»Si el psiquiatra dice más palabras que el paciente, entonces el psiquiatra es el paciente»
Este es un clásico. La mayoría de vendedores (da igual si son orales o escritos) tratan de ser el centro de la conversación.
O ayudas al cliente o te pones a debatir.
Si hablas más que el cliente, te conviertes en él (pero a ti mismo no te vas a ayudar).
El cliente no te paga para que le des más información (sobre todo si está vacía y es solo para rellenar). Te paga para que le soluciones el problema, punto.
Conclusión: escribir más palabras o hablar más, no justifica tu valor como profesional.
*»Empatizar, no simpatizar»
Si la primera vez que vas a un psiquiatra (o psicólogo) y le sueltas tu problema, te dice «Dios mío, lo siento mucho, ¡eso es terrible!»…
Probablemente es falso.
No hay que confundir esas dos palabras: empatizar vs simpatizar.
El cliente tampoco quiere ser tu amigo ni que sientas pena por él.
Cuando escribes copy, es importante saber cómo se puede sentir la persona que leerá el texto. Pero no tienes que compartir sus emociones ni sentimientos.
Solo tienes que comprenderlos y canalizarlos hacia tu solución.
En lugar de aparentar una falsa preocupación, haz preguntas o di frases que le inviten a profundizar sobre lo que le pasa.
*»No cuentes verborrea. Cada sesión debe ser sobre el paciente, no sobre usted. Se supone que debes ayudarlos, no entenderlos»
Es importante tener muchísima más información de la que vas a necesitar durante la investigación.
Pero…
No es importante soltar toda esa información sobre su historia y su pasado antes de vender, como supuestamente dicen los ex-pertos en embudos que es imprescindible para que te compren.
¡No!
Tu audiencia te dice las cosas malas que les ocurren.
Solo escucha.
Había otra frase magistral que lo resumía así:
«No estoy diciendo que no obtengas la información. Estoy diciendo que dedicar la primera o las dos primeras sesiones exclusivamente a esto no le aporta nada al paciente. Todo, desde el momento en que entran por la puerta, debe ser sobre tu servicio».
Cada vez que alguien te diga «hay que calentar a la audiencia primero, no vendas tan pronto», escúpele en la cara.
Y con esto termino la primera parte de estos consejos.
En los próximos días traeré algunos más, para no hacer un email bíblico.
Así puedes irlos saboreando poco a poco.
Y piensa en cómo debes pensar, analizar y mejorar tu comunicación para amoldarse a lo que he explicado.
Hay mucho dinero escondido en esos detalles.
Ahora…
Que si no tienes tiempo de hacerlo, no sabes o no te apetece, puedes dejar que yo me encargue de tus textos.
Si es así, tienes toda la info de mis servicios en este link:
https: // www.ivanorange.com / Copywriting
Keep moving.
Iván Orange.
