Este puede que te ayude a comprender más a la gente de tu mercado que las Sagradas Biblias del marketing.

Hay un libro que se llama:

Ordinary People and Extraordinary Evil

En él, su autor Fred Katz se dedica a estudiar y analizar en profundidad algo que nos puede llevar hasta el mismísimo núcleo de la mente humana desde que somos homo sapiens:

La maldad.

Y la relación entre las buenas personas y los actos terribles, vista desde la perspectiva de la sociología.

Te explico algunas cosas interesantes.

El tema principal es básicamente por qué hay personas que siempre han tenido un comportamiento bueno, y de repente se ven movidas por ciertos ideales o razones que las empujan a cometer (o participar) actos malvados.

Y pone como el ejemplo el holocausto judío de los nazis.

 

 

Cuenta que él mismo pudo escapar por poco de esa gran masacre.

Años después, volvió a su aldea y, hablando con la gente, se dio cuenta de que la mayoría había sido cómplice de aquellas persecuciones, simplemente mostrando pasividad ante el gobierno.

Ponían la misma excusa que los jugadores del Barça:

«Es lo que hay»

Pero le llamó la atención que esas mismas personas habían levantado una placa homenajeando a los hombres y niños que habían perdido su vida luchando contra los alemanes.

Y aquí viene su primer apunte interesante:

«Fue precisamente esa lealtad y voluntad de servir lo que condenó a las víctimas.»

 

 

Descubrió que cuando llegaron los rubitos, solo una mujer apoyaba y ayudaba a los judíos.

El resto se había cambiado de bando.

Y quizá pienses que esto es simplemente una cuestión de supervivencia o cobardía.

Pero hay algo mucho más profundo detrás.

Katz explica que algunas de las decisiones más importantes que tomamos en nuestra vida: con quién nos casamos, qué profesión elegimos, etc.

las solemos tomar sin pensar a gran escala.

De hecho…

Según él, las decisiones grandes son la suma de muchas decisiones pequeñas e «inocentes» que se toman pensando únicamente en el corto plazo.

Pone el ejemplo de que una mujer no tiene que estudiar enfermería porque realmente quisiera serlo…

Sino porque a lo mejor en el momento de tomar esa decisión, con ese contexto, se dejó llevar porque también lo hizo una amiga de su instituto.

O porque quería llamar la atención de un médico que le gustaba.

En fin, que podría haber sido por cualquier chorrada.

Pero al final…

Años más tarde, ahí la tienes ejerciendo de enfermera, llevando una vida que no le corresponde.

 

 

Pues de la misma manera, Katz explica que podemos dejarnos llevar por malos propósitos dando muchos pequeños pasos en los que solo nos centramos en las preocupaciones del momento.

Es decir:

Poniendo siempre nuestras prioridades por delante.

Así que aunque las consecuencias de nuestros actos a largo plazo puedan ser terribles, eso no lo vemos porque solo nos importa lo que creemos que necesitamos o nos conviene.

En otras palabras…

Que las personas no tenemos valores absolutos.

En cualquier momento y en cualquier circunstancia (que nos convenga) se pueden priorizar unos valores sobre otros.

Y otra gran reflexión que hace el autor es que esto conlleva a que muchas personas vivan una doble vida.

Rudolph Hoess (comandante del campo de concentración de Auschwitz) dijo que a él le daba asco su trabajo, no soportaba tener que matar a nadie.

Pero tenía otros valores que quería conservar.

Como la lealtad a Adolfito y sus locas ideas.

Es por eso que el man era un cabronazo, un verdadero demonio en su trabajo…

Pero en su casa era un hogareño y apacible padre y marido.

 

 

Una última cosa y ya dejo de darte la brasa.

Las justificaciones, ohhhh que recurso más bueno y más malo a la vez.

La misma herramienta que te sirve para evitar pequeñas situaciones o cosas que no quieres hacer, se puede convertir en la razón por la que puedes convertirte en una persona cada vez más mala.

¿Dónde está la línea?

En los remordimientos de conciencia.

Katz dice que cuando hayas empezado a hacer malas acciones, también empezarás a desarrollar justificaciones para ellas.

Y estas te facilitarán seguir haciendo más maldades.

Bueno.

¿Qué puedes extraer de aquí que te pueda ayudar en el día a día de tu negocio?

Yo diría que esto complica un montón lo del buyer’s journey.

 

 

Y puede ser un grano en el culo (sobre todo para los copys) a la hora de entender el comportamiento de un mercado, sobre todo quienes tienden a hacer juicios de forma generalista. Por eso la manera de investigar no puede ser solo:

-Tener un listado de preguntas absurdas
-Hacer mapas de empatía
-Tener plantillas para crear «avatares»

Toda es mierda no sirve si quieres llegar al punto.

Mi conclusión es que no merece la pena obsesionarse tanto con el pasado de las personas, o con tratar de descubrir quiénes eran antes para llegar al momento de ver tu oferta.

No.

Creo que es mejor obsesionarse por entender qué carajo tiene esa persona en la cabeza en ESTE momento sobre lo que quieren ser mañana. Qué le importa ahora, no hace un año. Qué le gusta y qué odia hoy, no hace un mes.

Ya sabes por dónde voy.

Una manera fantástica y rentable de aprovechar el momento presente del mercado, asumiendo que las personas podemos cambiar de decisión en cualquier momento, sin pensar si lo que hacen es mejor o peor, sino que miran su propia conveniencia…

Es saber escribir buenos emails.

Emails que entretengan, que aporten algo diferente.

Emails que generen una conexión con tu audiencia.

Quizá… emails como los que trato de enviar todos los días.

Si necesitas inspiración para ponerte a ello, esto te puede ayudar:

https: // ivanorange.com / Emails1k

Keep moving.

Iván Orange.

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