El otro día me escribió un suscriptor que es abogado.
Me decía que quería que le escribiera los textos de unas cuantas webs que tiene.
Y me dijo algo que me pareció de lo más interesante.
Una de esas cosas que cuando las entiendes, hacen que todo cobre sentido y que la venta sea muchísimo más sencilla.
Según la teoría del marketing:
Un cliente no te compra por lo que piensa en ese momento. Te compra por la acumulación de todo lo que le ha sucedido desde que su problema surgió por primera vez, como el big bang.
El término catedrático es buyer journey.
Por ejemplo, tu suegra no te odia porque seas tú.
Te odia porque está harta de aguantar a su marido y porque los otros tíos con los que salió su hija eran drogatas, porreros, ni-nis, menas o algo de eso.
Total, la gente se hace muchas pajas mentales con este tema.
Se complica demasiado.
Muchos piensan que el viaje de una persona sucede más o menos de la misma manera que el de otra. Con las mismas etapas o fases.
Este chico abogado que te decía, tiene unas cuantas webs donde ofrece servicios por especializaciones.
Y más allá de los beneficios de SEO local que pueda obtener (que también) me comentó esto que bien podría ser una lección de pago, y no es broma:
«¿Por qué esas especialidades y no otras?
Porque el asesino al que le piden 30 años de cárcel no busca «abogado penalista (ciudad)», pregunta a otros kinkis como se llamaba el «abogao» que los libró. Pero la jefa intermedia de Leroy Merlin, despedida tras 16 años de trabajo, sí busca en Google «abogado despido (ciudad)». Lo mismo hace el ecuata que quiere nacionalizarse, o el médico que ha escuchado un anuncio en la radio que decía que le tienen que devolver algo de la hipoteca.
Lo más rentable para mí es el derecho laboral.
[…] Bueno, pues eso, que si quisieras aportar valor al despacho nos ponemos manos a la obra.
Un afectuoso saludo»
Esto, señores, se llama conocer de verdad tu mercado y el viaje de cada cliente.
Me encanta cuando veo gente que sabe de lo que habla y que no va buscando textos para «enamorar a sus clientes».
Yo solo añadiría una cosa:
Es tan importante conocer de dónde vienen y de qué pie cojean tus clientes potenciales, como saber qué decirles cuando tu publicidad se interpone en su camino.
Sobre todo la primera vez.
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