Hace mucho tiempo leí una de las historias más crueles sobre cómo hundir una gran empresa en un solo paso.
Lo mismo te hace cambiar el chip.
O no.
Le ocurrió al recientemente fallecido Clayton Makepeace (uno de los mejores redactores publicitarios y expertos en marketing que han caminado sobre la Tierra).
Esta es la historia:
En la década de los 80 este hombre decidió ayudar a un empresario a hacer crecer su pequeño negocio.
Para involucrarse por completo puso solo una condición:
Que él debería hacerse cargo de TODO lo que formara parte o pudiera influir en la estrategia de ventas. Desde los textos, los anuncios, la creación de ofertas, los envíos, la captación…
Todo.
Y solo combinando (de forma inteligente) un poco de estrategia y unos textos de venta acojonantes comenzaron a atraer entre 5.000 y 10.000 clientes al mes. Y así, uno detrás de otro, hasta llegar a los 120.000 clientes activos.
También cuadriplicaron los beneficios.
Y consiguió hacer de ese pequeño negocio,
La empresa más grande de su sector en menos de 3 años.
Todo iba tan bien que el dueño decidió vender la empresa y retirarse.
Pero sucedió algo que nadie esperaba.
Atiende.
Los nuevos dueños (unos pijos recién graduados en negocios en la universidad de Oxford) hicieron desaparecer literalmente el marketing de la ecuación.
Empezaron a tener muchas reuniones «de equipo». Esas en las que todos hablan pero nadie hace nada. Pusieron en espera las principales campañas de venta.
Clayton, molesto, advirtió a los dueños de que si no volvían a dirigir sus esfuerzos en el las estrategias de venta, la empresa se iría a la quiebra.
Lo que provocó que todos se rieran de él y le dijeran que estaba exagerando.
Poco después, viendo el desastre que se avecinaba, con las ventas y el número de clientes desplomándose sin control como las torres gemelas, decidió dejar a ese cliente.
Y antes de salir del despacho por última vez, le dijo al director que en menos de seis meses la empresa se iría al carajo.
Pero se equivocaba…
La empresa se declaró en bancarrota ¡solo 90 días después!
Así que la moraleja es muy clara:
